Was haben Markennamen wie „Uhu“, „Kleenex“, „Edding“ und „Tesa“ gemeinsam? Sie sind zum Gattungsnamen für ganze Produktgruppen geworden. Keine Mensch sagt: „kann ich bitte ein Papiertaschentuch bekommen?“. Praktisch jeder sagt: “Kannst Du mit bitte ein Tempo geben?“ Hier war die Markenpositionierung erfolgreich. Diese Marken sind die Nummer eins in den Köpfen der Konsumenten. Sie stehen für Qualität, Vertrauen und Erfolg. Sie haben in den Köpfen der Konsumenten eine Top-Positionierung. Das muss nicht bedeuten, dass die Konkurrenz nicht ähnlich gute Produkte auf den Markt bringt. Aber sie müssen dann erst einmal am „Platzhirschen“ vorbei, um vom Kunden wahrgenommen zu werden. Und sie müssen bei ihrer eigenen Positionierung Bezug nehmen zur Nummer eins in der Branche, in unserem Fall „Tempo“. Sie können dann ein Produkt anbieten, das günstiger, praktischer, vielleicht auch cooler ist, als der Champion. Mit anderen Worten, sie suchen nach ihrer Alleinstellung und eigenen Marktanteilen. Bei Papiertaschentüchern konnten sich auch andere Marken positionieren. Aber „Tempo“ bleibt mit rund 36% Marktanteil der Marktführer.

Markenpositionierung: Spielt die Marke bei der Kaufentscheidung wirklich so eine große Rolle?

Die Macht der Marken ist nachgewiesen. Viele Marken versprechen eine gleich bleibend hohe Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Wenn ein Kunde bereits positive Erfahrungen mit einer Marke gemacht hat, dann verlässt er sich eher darauf, er auch bei zukünftigen Einkäufen die gewünschte Qualität bekommt. Das spart Zeit und bewahrt im Idealfall vor einem Fehlkauf. Marken helfen also dabei eine Kaufentscheidung zu treffen. Dieses Markenbewusstsein steigt weiter an. Die Bekenntnisse zu einer Marke helfen den Kunden auch dabei sich selbst als Konsument zu definieren. Der eine Verbraucher kauft vielleicht nur Premiummarken, der andere legt beispielsweise Wert auf Qualität zum fairen Preis. Supermärkte mit ihren zehntausenden Artikeln, überfordern ihre Kunden schnell bei der Auswahl. Die vertraute Marke wird dabei eher bevorzugt. In Märkten, Stores und Online-Shops werden täglich komplexe Kaufentscheidungen getroffen. Unbekannte Produkte und Leistungen haben immer größere Schwierigkeiten von Kunden angenommen zu werden. Dazu müssen Sie entweder unschlagbar günstig angeboten werden, oder einen herausragenden Nutzen bieten, den bekannte Marken so nicht aufweisen.

Wie kann ich mich mit meinem Angebot im Markt erfolgreich positionieren?

Wie kann man sich gegenüber einem Marktführer und anderen Konkurrenten positionieren? Dazu gibt es verschiedene Strategien. Wenn Sie entsprechende Produktionsmöglichkeiten haben, können Sie versuchen das Original zu kopieren und darauf zu hoffen, dass der Markt groß genug für zwei gleiche Produkte ist. Der Nachteil dieser Me-Too-Methode besteht darin, dass Sie viel Energie in die Entwicklung eines Angebots stecken müssen, das so schon vorhanden ist. Außerdem müssen Sie für Werbung und Marketing sehr viel Geld ausgeben, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, günstiger anzubieten als die etablierte Konkurrenz. Auch diese Vorgehensweise hat zwei entscheidende Nachteile. Erstens müssen Sie den Preis dauerhaft unterbieten können. Können Sie sich das leisten? Zweitens haben Sie mit der Methode nur so lange Erfolg, bis jemand noch günstiger als Sie ist. Dann geraten Sie in eine Preisspirale nach unten. Im Zweifelsfall kann irgendein Anbieter immer noch billiger anbieten. Es bleibt eine weitere Möglichkeit. Sie können ein bestehendes Angebot erweitern, veredeln oder für die Verwendung durch bestimmte Zielgruppen optimieren. Welchen Zusatznutzen könnten Sie in Ihrer Branche anbieten, den der Wettbewerb nicht im Angebot hat? Welche zusätzliche Leistung könnte das Leben Ihrer Kunden verbessern? Woran hat die Konkurrenz bisher noch nicht gedacht? Gibt es spezielle Zielgruppen, denen Sie eine maßgeschneiderte Exklusiv-Lösung für ihre speziellen Bedürfnisse anbieten könnten?

Mit Zusatznutzen und Alleinstellungsmerkmalen zur Markenpositionierung

Es gibt verschiedene Wege zur Alleinstellung. Das Taschentuch „Tempo“ zum Beispiel, war das erste Papiertaschentuch aus reinem Zellstoff auf dem Markt. Dadurch hatte das Produkt ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz. Doch nicht jeder kann der Pionier in seiner Branche sein. Das müssen Sie auch nicht. Oft genügen kleine Veränderungen, um eine zusätzliche und einmalige Leistung anzubieten. Gibt es eine interessante Kombination von Produkt und Dienstleistung, die noch nicht angeboten wird? Gärtnereien gehen zum Beispiel seit einiger Zeit dazu über, neben dem Verkauf von Pflanzen weitere Leistungen anzubieten. Das beginnt mit dem Verleih von Gartengeräten, dem Lieferservice, Workshops zu Fachthemen, bis zum Einpflanzen und der Pflege von Pflanzen beim Kunden. Suchen Sie nach einem zusätzlichen Nutzen, der Ihren Kunden das Leben erleichtert und den die Konkurrenz so nicht bietet.

Alleinstellungsmerkmale finden mit dem System der Energie-Resonanz-Positionierung    

Viele Unternehmer erkennen nicht, welche Alleinstellungsmerkmale sie bereits heute haben. Mittelständische Unternehmen sind in dieser Hinsicht teilweise echte Goldgruben. Doch warum wird daraus oft kein Nutzen gezogen? Es geht im Tagesgeschäft einfach unter, bzw. keiner nimmt sich die Zeit den Wettbewerb genau zu analysieren, um eigene Vorteile festzustellen. Bei der Methode der der Energie-Resonanz-Positionierung nach Peter Sawtschenko werden die Unternehmen systematisch nach solchen Goldadern abgeklopft. Es ist immer wieder erstaunlich so sehen, wie Firmen die Lösung ihrer Probleme schon seit Jahren im Haus haben, ohne sie zu bemerken.

Wenn Sie eine starke Marke aufbauen möchten, sollten Sie folgende Fragen beantworten:

  • Wofür steht unser Unternehmen und was macht es einzigartig?
  • Warum sind wir auf unserem Gebiet die Besten?
  • Welchen konkreten Nutzen bieten wir mit unserem Angebot?
  • Wer ist unsere Hauptzielgruppe?
  • Welche Informationen brauchen unsere Kunden, damit sie von unserem Angebot überzeugt werden?

Kompetenzaufbau als Voraussetzung für eine starke Marke

Wann ist eine Marke für Kunden wertvoll? Wenn eine gleichbleibend hohe Qualität in Form von Produkten oder Dienstleistungen geboten wird. Wertvollen Marken vertrauen die Kunden, weil sie im Laufe der Zeit eine hohe Kompetenz aufgebaut haben. Markenprodukte schneiden in Tests (nicht immer) eher besser ab, als No-Name-Marken. Sie sind auch öfter sichtbar durch teure Werbekampagnen. Doch auch ohne große Budgets für Marketing-Agenturen können mittelständische Unternehmen einen gezielten Kompetenzaufbau betreiben. Was können Sie besonders gut, was zeichnet Sie aus? Was könnte einen Kunden davon überzeugen bei Ihnen zu kaufen?

Überlegen Sie, welche Kompetenzen Sie bereits im eigenen Unternehmen haben:

Beispiele:

  • Spezialabteilungen
  • besondere Leistungen in Forschung und Entwicklung
  • Pionierleistungen
  • Patente
  • besondere Verfahren
  • Weltneuheit

 

Können Sie Ihre eigene Kompetenz mit Referenzen von außen verstärken?

Beispiele:

  • Beiräte mit Fachexperten aus der Branche
  • Presseberichte
  • Kundenreferenzen
  • Prüfsiegel
  • Auszeichnungen
  • Zusammenarbeit mit Unis oder Forschungseinrichtungen

 

Das Beispiel einer erfolgreichen Arbeit mit der Energie-Resonanz-Positionierung      

Roberto Schuster ist seit rund 25 Jahren Unternehmer. Er besitzt eine Firma zur Beflockung unterschiedlichster Materialien und hat in dieser Branche schon einige Pionierarbeit geleistet. Doch auch in seinem Marktbereich macht sich der Preisdruck stark bemerkbar. Insbesondere in der Automobilbranche, wo er den meisten Umsatz generierte, war der Druck hoch. Über zehn Jahre suchte der Unternehmer nach einer Alleinstellung, die ihn von diesem Preisdruck befreien könnte. Er gab große Summen für Workshops und Weiterbildungen aus, ohne ein konkretes Ergebnis zu erhalten. In einem Workshop nach dem System der Energie-Resonanz-Positionierung fand Robert Schuster zusammen mit seinen Mitarbeitern eine interessante Marktnische, in der er sich positionieren konnte. Die Lösung war bereits im Haus vorhanden, war aber weder von ihm, noch von den Mitarbeitern bisher gesehen worden. Nach einem Jahr konnte er sich dadurch aus dem Preiskampf der Automobilbranche erfolgreich lösen.

Werden auch Sie mit Ihren Leistungen zur begehrten Marke

Positionierung ist die Antwort auf gesättigte Märkte mit vielen Anbietern und Preisdruck. Wer sich von der Konkurrenz abhebt, lässt sie hinter sich. Wer seinen Kunden nützliche Alleinstellungen bieten kann, die für ihn sonst nicht zu haben sind, muss nicht mehr über den Preis verkaufen. Mit der Energie-Resonanz-Positionierung nach Peter Sawtschenko ermitteln Sie innerhalb weniger Tage die für Sie attraktivste und zahlungskräftigste Zielgruppe und entwickeln für diese Kunden ein maßgeschneidertes, unwiderstehliches Angebot.

In unseren Positionierungsworkshops erfahren Sie, wie Sie Ihre Marke gezielt aufbauen können. Nähere Informationen zu unserem Angebot finden Sie hier: https://www.scriptorium-pr.de/leistungen-content-marketing-nutzen-kommunikation-positionierung/positionierung/

…und auf den Seiten unseres Positionierungszentrums: https://www.positionierungszentrum-hanau.de/